ネットショップ運営を行っていく際、もっとも意識をしなければならないのが売上目標の設定と達成です。今回は売上目標設定の重要性とその設定方法についてご紹介します。
売上目標設定の重要性について
売上を構成する３つの要素の公式はこうなります。
売上 ＝ 客数×客単価
客数 ＝ アクセス数×転換率
（新規顧客＋既存顧客）×転換率×客単価 ＝ 売上
売上を構成するのに重要な指標となるのは、アクセス数、転換率、リピート率です。
アクセス数が高くても転換率（アクセスしたユーザーが実際に商品を購入する率）が低いと売上アップに繋がりません。転換率は、CVR（コンバージョンレート）、購買率、成約率とも呼ばれています。また、リピート率が低いと常に新規顧客の獲得を行わなくてはいけません。新規顧客獲得はコスト（広告費・手間）がかかります。また既存顧客より客単価が低いケースが多い傾向にあります。つまり、月次の売上結果のみの管理だけでは売上アップにはつながらないのです。売上を構成するのに必要な指標が月次でどう推移したかを把握する必要があります。
売上管理に関しては年次、月次は基本となりますが、小売販売業であるネットショップは週次や日次をしっかり追いかけていき、都度対策を練って実行に移すことが重要です。
ネットショップといえども日報や週報をしっかりつけて、日々の推移を把握すると同時にバックデータとして保存しておけば、以降の自社ネットショップの販売計画立案の指標の裏付けにもなります。細かなデータは多ければ多いほど目標設定の精度アップになります。
こうやって設定された売上目標設定は、ネットショップ運営事業者の月間や年間の数値指標であり、過去目標や実績と対比することで成長を数字であらわす大切な要素なのです。
KPI（key performance indicator）：重要実績評価指数 の設定方法について
KPIは、前述の売上目標に対してこれを達成するための指標になります。ネットショップでは、売上の基礎となる数字である「メルマガ会員数」や「集客数」などを指します。
KPIを考える上で注意しなければいけないのは、KPIは実践可能な行動指針でなければいけないということです。ネットショップ運営側の限られた予算や人材、アイデアの中から、日々実践できる行動を吟味し、そこから導き出される「売上増加に有効」と思われる施策を想定して、目標値となる数字を導き出す必要があります。
これは月商100万円、300万円、500万円、1,000万円といった事業戦略の内容で売上目標の節目を設定し、その売上が達成できた際の経営、運営状況や環境の変化を予め想定し、それが本当に実現できる数値であるかを判断する必要があります。
また、こうやって売上目標を年次、月次で数値化しておけば現在の経営状況を加味した上での先の目標値について軌道修正をかけることが可能になります。
売上目標以外のKPI設定について
ネットショップ運営には売上目標以外にも様々なKPIを設定する事が可能です。例えばアクセス解析の各項目の数値設定、新規顧客数、購入個数、平均客単価など、これらの数値目標設定が売上目標設定と整合性が取れる設定ができるようになると、精度の高い売上げ目標設定が可能になります。つまりECサイトのKPIは「売上をベースに数値で把握できるもの」のほうが目標として分かりやすく、社員やスタッフの士気向上に繋がります。
売上目標を達成する為に必要な日々の管理について
日報や週報より、設定した期間では幾らの売上であったかを知り、月次や年次の売上目標から算出される売上指標に対しての達成度をチェックします。目標に対して実績がなぜ達成できなかったのか、またなぜ達成できたかを深く分析することが重要であり、これを繰り返すことで目標達成に対しての具体的で効果的な施策を打ち出していくキッカケになります。
また、昨年売上対比や季節変動などを考慮した売上目標設定を行うことにより、更に精度の高いネットショップ運営を目指す必要があるのです。