ネットショップ運営において、多くの成功事例を認識しておく事は、自身のネットショップ成功にも大きくつながります。今回は月商500万円を突破した、宝飾店が行った戦略事例をご紹介します。
既存顧客にアップセル環境を作り提供した宝飾店が月商500万円を達成
ネットショップ運営のみの展開を行うという経営戦略を持った新規創業者が、実店舗を持たず着実にファンを増やしていく運営スタイルにこだわった結果、ネットショップのみで月商500万円の壁を超えることができました。売上げ規模やネームバリューが浸透していない段階において、信頼や安心感が乏しいといえる実店舗を持たないネットショップ専門の企業でも、顧客をファン化させる導き方や運営方法によっては更なる業績の拡大が見込めるでしょう。
月商500万円を達成した成功要因とは？
多くの実店舗が存在し、実店舗でなければなかなか売れないと思われ、有名ブランドでなければ信用されにくいといわれる宝飾業界において、新規創業者がネットショップのみの運営で月商500万円を達成した成功要因をいくつか挙げてみます。
・ネームバリューの無い企業であったため、いきなり高額商品ばかりを扱う宝飾店を運営するのでは無く、ターゲットを若年層に絞り、比較的低価格帯の宝飾品（ジュエリー）に特化したネットショップの展開を行い、商品バリエーションを豊富にする事により、リピーターを増やしていく戦略をとった。
・宝飾品（ジュエリー）ジャンルは、商品の特徴として趣向性があり、またコレクション要素も含んでいる点に着目し、低価格帯でリピート買い（コレクションしたい）の機会を増やす為に、定期的に行う利用者の購入回数にあわせた優待性イベントやクーポン発行、「一定期間購入商品お取り置き制度」の導入など、利用者視点を最重視した運営スタイルを行っていった。
・低価格帯の宝飾品（ジュエリー）店のほかにも、様々な種類の商品構成が可能でありコレクション性が伺える「宝飾（ジュエリー）の中に埋め込まれるカットされた宝石（天然石）」単体のみを販売するネットショップもオープンし、低価格帯の宝飾品（ジュエリー）販売店のリピーターを送客していく事により、単体の宝石をコレクションするという新たな趣向性を持つユーザーを増やしていく事に成功した。
単体の宝石を販売するネットショップでも、低価格帯の宝飾（ジュエリー）店で行ったリピーター戦略を行い、ファンを増加させていく事に成功した。さらに、宝飾（ジュエリー）セミオーダー専門店の展開を行い、コレクションしたお気に入りの宝石と、ネットショップで購入者自身が選んだ空枠で、宝飾（ジュエリー）に加工するセミオーダーサービスを提供した。
・自身がコレクションした宝石を用い、カタログの中より自身で選んだデザイン性のあるリングやペンダントトップ、ピアスなどの枠、そして素材となるゴールド、プラチナなどの地金も選べた中で、非常にオリジナリティの高い宝飾（ジュエリー）セミオーダーをユーザーに代わって制作する専門店として、ユーザーからは厚い信頼と満足度を得られるネットショップとして成長を続ける。
このようなプロセスを踏んだ店舗展開は、専門店化戦略、多店舗展開戦略、アップセル戦略などの複合戦略を上手く活用した事例となります。
月商500万円を達成した際の、次なる課題とは？
専門店化することによる多店舗展開戦略によって生まれる課題としては、販売チャネルが複数となる為「ECサイト管理に手間がかかること」や、アップセル化を行っていく上で重要となる「顧客対応の綿密さにおいての精度向上」が常に求められていくでしょう。課題解決としては、ECサイトの管理は一部外部の支援業者に依頼を行っていき、経営陣は先の運営においての戦略考案などにリソースを割いていくと良いでしょう。
また広告運用においても実績あるアライアンス先の開拓を行い、広告運用支援をしてもらう事も必要となっていくでしょう。
現場の作業的な要素においては経営陣が極力行わず、業績拡大に並行した経営内容の見直しや、現状分析を踏まえながらの運営戦略の構築、アライアンス先へのディレクションをメインとして行動していけるスタイルが理想的と言えます。
まとめ
こちらの事例では、フロント商品として低価格帯の宝飾（ジュエリー）店の展開を行い、ファンの増加やリピーターの拡大を行っていく中、企業のメイン商品として位置するバックエンド商品となるセミオーダージュエリー専門店の展開を行うという考え方が、成功要因として伺えます。いわゆる多店舗展開となりますが、それぞれを専門店化することでユーザーに認知されやすく、またリピーター増加戦略によるアップセル化に成功されていることが成功要因と言えるでしょう。