見込み客を育てる2ステップマーケティングとは

SWOT分析とは

SWOT分析とは、組織を強み、弱み、機会、脅威の4つに分けて分析、評価するマーケティング手法で、経営戦略を立てる際などによく用いられるフレームワークです。

SWOT分析の項目は、外部環境（機会、脅威）と内部環境（強み、弱み）に分けて考えます。まず外部環境において、社会や競合など、自組織の外にある要素で、自組織にとって有利になりそうなもの（＝機会）、不利になりそうなもの（＝脅威）を挙げます。そして内部環境において、自組織（今回の場合はネットショップ）が現在持っている強みと弱みの要素を挙げていきます。

具体的に事例を挙げ、SWOT分析及び評価をしてみます。
例）地方で実店舗を持つ酒屋がネットショップ運営を行う（行っている）ケース

2ステップマーケティングとは

2ステップマーケティングとは、商品を購入してもらうために、ユーザーに2段階（以上）の段階を踏んでもらうマーケティング手法のことです。最初のステップはすぐに試すことができるハードルの低いものを設定し、まずは気軽に体験を行ってもらい、次のステップで商品購入というゴールにたどり着いてもらうというのが、その基本的な仕組みです。

分かりやすい例で言えば、スーパーマーケットで試食を提供して、美味しければその商品を購入してもらうというケースが該当します。化粧品の試供品なども同じです。最近の例では、無料で始められるゲームを携帯電話にアプリケーション形式でインストールしてもらい、実際に利用をしてもらった後、継続する際に課金してもらう方式や、動画見放題などのサブスクリプションサービスで一定期間の無料期間を設ける手法も同様です。

言い換えると2ステップマーケティングとは、最初のステップで見込み客を集めて、次のステップで見込み客の何割かを実際の購入者にしていくマーケティング手法です。

2ステップマーケティングのメリット

この手法のメリットは、ユーザーにその商品の価値を判断してもらった上で購入してもらえることです。第1ステップはお試しなので、試してどう行動するかはユーザーの自由意志です。その後納得の上での商品購入なら不満は発生しづらくなります。
お互いの関係構築もできます。人は接触回数が増えると好感度が増していくという法則（ザイオンス効果）があり、接触機会が多い2ステップマーケティングはその効果も期待できます。見込み客として始まり、お試し期間などを経て利用客になった場合、その後はリピーターになりやすいということです。
また、単純に見込客リストも手に入ります。例えば通販やネットショップで試供品を取り寄せるケースなら、すでに見込客の情報を得ているので、新商品を販売する際にメールなどでアナウンスを行うことができます。さらに第1ステップのお試しの結果、どれくらいの人が次のステップ（商品購入）に進むのかというデータを得ることができます。ユーザーの反応も知ることができれば、商品の問題点や改善点なども見つかりやすくなります。

2ステップマーケティングのデメリット

デメリットは、通常の1ステップマーケティングと違って、ユーザーが商品購入に至るまでに期間を要したり手間がかかることです。商品購入までの2段階をスムーズにするための仕掛け作りも必要です。試食や試供品を配るならコストもかかります。2ステップマーケティングを採用するなら、手間やコストをかけても十分に見合う商品だという必然性がなければいけません。

2ステップマーケティングに向いている商材とは

では、2ステップマーケティングに向いているのはどんな商材なのか、条件を挙げてみましょう。

まとめ

2ステップマーケティングに向く商材をすでに扱っている場合や、これから販売を行う計画がある際は、この手法の導入を検討してみてはいかがでしょうか。また初回利用や購入のハードルを下げるために、見込みユーザーに対して簡単な決済方法の導入も検討しましょう。

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