ネットショップの利益率を上げるためにできること
公開日：2018年03月29日
更新日：2018年03月29日
ネットショップ間での競争が激しくなっていくことで、販売する商品価格の値下げを余儀なくされるケースも多い中、多くのネットショップ運営者にとって、利益率の改善は課題のひとつとなっているでしょう。
そこで今回は、ネットショップの利益率を高める方法をご紹介します。
利益率改善が重要な理由
今までのネットショップ運営者は、大手が参入しない分野で薄利多売を繰り返すことによってでも、生き延びることができました。しかし現在では、あらゆる分野に大手が参入し、大手ネットショップはオムニチャネル展開も含め販売規模を伸ばしてきているため、販売価格が安ければ売れるという時代でもなくなっています。
このまま、資本力のある企業と多種商品による薄利多売の競争になると、小規模なネットショップでは勝ち目がありません。そこで利益率の改善が重要になってくるのです。
利益率を上げる方法
ネットショップが利益率を上げる方法をいくつかご紹介します。
高額な商品を販売する
販売できても利益の少ないものを在庫として用意しておくと、在庫管理や出品業務の負荷増大によって、固定費が増えていくと共に、運営に関係する様々な部分に支障がでてきます。それを避けるためには、ハイエンドの付加価値の高い商品を積極的に販売することによって、利益率を高めるという方法があります。
他社でも同様の商品が販売されているなら、特定のジャンルや商品に対して「充実したアフターサポート」「自社独自の商品活用マニュアル」など、他社には真似のできない差別化できるサービスとセットで販売すると、大手企業の資本力と戦うことができます。
売れ筋商品の周辺商品を用意する
例えば、「机」が売れ筋商品だった場合、「椅子」や「デスクライト」にも需要があることが想定できます。売れ筋商品の購入者はすでに購買意欲が高い状態ですので、フィットする提案であれば受け入れてくれる可能性も高まり、利益率の高い周辺商品も同時に購入する可能性が高いです。
そこで、売れ筋商品と同時に購入したくなるような利益率の高い周辺商品を用意して、利益率を高める方法があります。
まとめ売り商品をつくる
元々利益率が高い商品であれば、多少割引しても十分利益が出ます。そこで、複数の商品を組み合わせたセットや、消耗商品のロット売りセットなどを販売することによって、購入者が利益率の高い商品のセットを自ずと選んでくれるようにする方法があります。
関係のない商品を抱き合わせにすると信頼を失ってしまいますが、購入者のためになる提案として意味のあるセット販売を行った場合、結果的に購入者のメリットも多く生まれる形になるので感謝されることも多くなり、以降のリピート購入にもつながります。
送料無料を使って客単価を上げる
「3,000円以上購入なら、送料無料!」のように、一定の購入金額を超えると送料を無料にしているネットショップがあります。
これで、客単価を上げることができます。例えば、送料が500円で2,700円の商品購入する場合は、決済金額が計3,200円になります。ところが3,000円以上購入で送料が無料であれば、購入者は500円分の商品があるならそちらを追加で購入しようと考えます。仮に、丁度良い値段の商品がなく、送料を無料にするために1,000円分追加で購入しても、購入者は500円分得した気持ちになるのです。
客単価が上がると、顧客一人あたりの広告費が占める割合が下がり、結果利益率も上がることになります。また、購入のフックとなる商品は利益率が低くても、追加購入品の利益率が高ければ、合計での利益率が高まります。商品のジャンルによっては、商品購入代金が10,000円以上で送料無料の設定がされているといったショップも多く見受けます。
継続顧客を増やす
新規顧客ばかりをターゲットにした場合、次々と雑誌やインターネットメディアに広告を出稿する必要があるため、集客の為に必要な費用がかかります。逆に、既存顧客であればすでに会員情報を持っており、再アプローチに使う広告費を抑えることができます。既存顧客を維持することで安定した収益・経営ができることから顧客シェア率を上げる考え方が広まりつつあります。
継続顧客を増やすためには、顧客の「ファン化」の考え方がとても重要です。顧客がネットショップを楽しめるように自社企画や季節に合わせてイベントの開催などを行い、普段から情報発信の場としてFacebookやTwitterなどのSNSの活用を行うなど、顧客を飽きさせない工夫が必要です。
特に、SNSは商品を売り込むことを考えずに、「商品を上手に活用する方法」「商品の製造過程のこだわり」など、商品から得られるメリットを最大限享受できるような情報を発信すると、商品を知ってもらうことにつながることや、実際に購入したユーザーからのコメントが期待でき、結果として顧客から喜ばれます。
クレジットカード決済を利用する
もし、運営しているネットショップがクレジットカード決済に対応していないなら、すぐにでも対応させてみましょう。
現在のインターネット通販では、クレジットカード決済が最も多く利用されています。また、高額商品を購入する場合、クレジットカードであれば「即座に現金が必要にならない」「分割払いが可能」などの理由で、利益率の高い高額商品が売れる可能性が高まるのです。
まとめ
このように、利益率を高める方法は複数ありますが、ネットショップで販売する商品の利益率は実に様々であり、利益率が高いからといって購入者が損をしているわけではありません。購入者自身がメリットを感じる価値ある商品が適正な価格で購入できる環境を提供する事こそ、ネットショップ運営の本来の姿であると言えます。
