ネットショップにおける商品戦略とは、市場動向や需要に応じた商品構成、品揃えを考えることです。
今回はネットショップの商品戦略を練る際に知っておきたいポイントについてご紹介します。
ネットショプで考えるべき商品戦略とは
ネットショップでずっと同じ商品のみを継続して販売し続けていけるというケースはまれです。定番商品やメイン商品があったとしても、その他に複数の関連商品などの商品を用意し、利用者に対して品揃えが充実していると感じてもらえるほうが売上は増加します。
ただし、中小規模のネットショップの場合は商品を網羅して揃えることには限界があります。仕入れ規模の大きさでアドバンテージを持つ大型モールや大企業が運営するショップと同じようにはいきません。中小規模のネットショップが考えなければならない商品戦略としては、明確なネットショップのコンセプトのもと、過不足なくターゲット層に向けて最適化された品揃え、商品構成がまず必要となります。
それを実現するために必要なのは、常に業界トレンド情報、商品毎の売れ行きやアクセスデータを収集、解析を行い、潜在ユーザーや利用者のニーズを汲んでいくことが需要であり必須と言えます。さらに競合はどのような品揃えや商品構成、販売方法を行っているかも調査すべきでしょう。それらを参考にして試行錯誤を繰り返しながら、自身のネットショップの商品戦略にあわせた「適切な品揃え」を日々アップデートしていきましょう。
商品構成の例
ではネットショップの商品戦略として、具体的にどのような商品を取り揃えていけば良いのでしょうか。まず大きな柱となるのはメインで販売を行っていく商品です。これを主力として充実させることを前提にして、ターゲット、販売時期、特別なニーズに対応する商品構成を検討してみましょう。
例えばメイン商品の付属品、関連商品などはしっかりと取り揃えます。メイン商品と一緒に買いたいのに、そちらは別のショップで買わなければならないとなればユーザーは簡単にサイトを離れてしまいます。ネットショップ側として機会を損失してしまわないよう、メイン商品と関連商品をセットにした販売も積極的に行っていける環境作りも必要です。
それ以外に、商品のバリエーションを増やし、ネットショップに賑わいを与えるような商品も多少は必要です。購買単価を上げていくには同時に購入しやすい小額商品もあった方が良いでしょう。新規利用者向けのお試しセットのようなものもあれば訴求力が増します。
また、販売する商品のジャンルなどにより、季節商品、ギフト商品、限定販売商品など通常では販売していない、特別感のある商品やお得感のある商品構成も用意してみましょう。これらはすべてを実現しようとするのではなく、あくまで商品やネットショップの特性に合わせて取捨選択をしていってください。
商品戦略を考える際に注意すること
商品戦略を考える際は、次のことに注意をしましょう。
適切なアイテム数と在庫量
商品の種類の多さと在庫量を適切に保ちましょう。過度な在庫は資金繰りや在庫管理に要する経費を悪化させます。商品仕入れと並行し、在庫量の調整は最も難しい作業ですが、品揃えを増やす際は不良在庫、過剰在庫を抱えないことを最優先に考えて慎重に事を運びましょう。新しく販売を行う商品は小量から販売状況に合わせ、需要が見込めるのであれば徐々に増やしていくのが鉄則です。
競合が少ない価格帯
他店の品揃えを見て、競合が少ない商品を選ぶことも重要です。同系統の商品を扱うなら、競合があまり扱っていない価格帯がないかを確認してみましょう。とくにメイン商品以外に揃える商品は、大手のショップなどが見逃しているような隙間を縫う商品が狙い目です。
利幅を考えた品揃え
商品がたくさん売れたとしても、その商品が少額で利幅が小さければ利益額自体、小額となります。利益率は目標通りでも、利幅の小さい商品ばかりが売れては、それが良い結果とはいえません。同じ利益率に揃えるとしても、利幅が大きくなる高額の商品も扱うなど、商品ごとに何％儲かるのかだけでなく、どれほどの利益額を生み出すのかも考えるようにしましょう。
ただもちろん、少額で利幅が小さい商品もお試しセットなど新規購入者の獲得や、メイン商品との同時購入、リピーターによる継続利用の促進につながる場合もあるので、両方のバランスをよく考慮した上で揃えておきます。
まとめ
ネットショップにとって商品戦略とは、そのネットショップの運営を行う事業者の経営を成り立たせるための生命線とも言うべきものです。商品構成は時代や市場の変化に応じて常に最適な状態に保つことが求められ、サイト運営者にはその調整能力が問われます。商品戦略を練る際や見直しを行う場合には、ここに挙げた商品構成の例や注意点を意識してみてください。