ロングテール戦略という言葉を聞いたことがあるでしょうか。インターネットならではの商品の売れ方の特徴をもとにした、実店舗の場合とは異なる販売戦略の一つです。大手ネットショッピングモールがこの戦略を取り、注目されるようになりました。
今回は、大手のネットショップ運営者なら知っておきたいロングテール戦略の概要についてご紹介します。
ロングテール戦略とは
ロングテール戦略とは、売れ筋商品とそれ以外の販売機会の少ない商品（少数販売商品・ニッチ商品）があったときに、多種類の少数販売商品を数多く揃えれば、販売量が積み重なって全体売上がアップするという販売戦略のことです。
ロングテールはインターネット販売に特有の現象と言われます。売れ筋商品は、商品数は少ないものの大きく売れるため、売上規模のグラフでは、幅が狭く高くなります。一方、少数販売商品群は、それぞれが大きく売れることはないものの商品数自体が多いため、売上規模のグラフでは幅が広く低く（例えるならば恐竜の尻尾のように見える）なることから、この名前が付けられました。
もう少し詳しく説明しましょう。通常、実店舗では、全商品の2割を占める売れ筋商品が、全体売上の8割を生み出していると言われています（2：8の法則またはパレートの法則）。そのため実店舗では、2割の売れ筋商品を大量に揃えて販売する、そのことに注力するという戦略が取られていました。
しかし、ネット販売では事情が異なります。ネットショップでは商品を実際に陳列する必要がなく、商品数にあわせ掲載ページを増やせば良いだけなので、売れ筋商品以外の少数販売商品群を何万点でも掲載して販売することができます。実店舗で同じ商品数を陳列、販売する場合と比べ広告宣伝費はかからないので、少数販売商品のアイテム数を多く、長期間販売することが可能となり、結果として売上アップに貢献していく形となります。ロングテール戦略はこうした考えをベースに実行されます。
ロングテール戦略をとるメリット
ロングテール戦略を選択するメリットは、一部の売れ筋商品をめぐる激しい競争だけに翻弄されずにすむことです。とくに市場動向やトレンドに応じてその時々の売れ筋商品を追いかける場合にはそのための多大な労力が必要で、やがて価格競争に突入するリスクもあります。また、少数販売商品として数多くのアイテムを揃えることができれば、利用者に対して品揃えの良さもアピールできます。ネットショップの運営スタイルにもよりますが、ロングテール戦略が成功する流れが構築できていけば、結果として売上の確保が行っていけることになります。
ロングテール戦略を活用する時の注意点
ただし、ロングテール戦略を活用するには以下のような注意点があります。中小規模のネットショップにはロングテール戦略は適合しない側面もあり、この戦略をとるには事前に精度の高い十分な計画と検討を行う必要があるでしょう。
在庫を抱える設備が必要
確かにECサイト内に多種類の商品写真を掲載することは実現可能ですが、掲載した商品を販売するには在庫としても確保しなければなりません。多種多様でニッチな商品を保管できる設備や、販売前の在庫を維持していく為のキャッシュフローが必要になります。
在庫数に細心の注意を払うことになる
それぞれの販売商品について、在庫数を最適に調整する作業も必要です。過剰在庫を防ぐには、商品によっては自社で在庫を持たず、注文を受けてからメーカーや仕入先に発注する方式にすることが考えられます。ただしこの方式も、その分、都度発注業務を行う必要が生じ、場合によっては発注先である仕入先やメーカー側の在庫が切れることがあるなどのデメリットがあります。
多くの集客経路を抱える必要がある
実店舗に比べれば広告費・宣伝費がかからないとはいえ、ニッチで目的がはっきりとしている商品を売るには、そうした商品を扱っているという情報をユーザーに届けなければなりません。検索対策やWeb広告、メディア掲載、コンテンツサイトの運営、SNS運用など、需要を持つユーザーに合わせた集客経路を設定する必要があります。
専門的な客層を満足させるコンテンツが必要
同じくニッチで専門性の高い商品を売るには、客層に合わせた詳しい商品説明やレビューも求められます。単に商品を掲載するだけでなく、ニッチな商品を探すユーザー目線に立ったコンテンツ作りにもある程度の労力を注がなくてはならないでしょう。
まとめ
ネットショップを運営する上でロングテール戦略は一考に値する戦略ですが、通常のネットショップ運営とは違う思考や環境条件など、実現に向けてはハードルが多く存在します。しかし実現が可能ともなれば、少数販売商品やニッチな商品を探しているユーザーにとっては支持を受け、販売商品のジャンルによっては競合も少なく、大きな利益を生み出す運営環境を実現できるかもしれません。
ロングテール戦略の活用を行っていく際は、まず上記のような注意ポイントを把握し、リスクを回避するための戦術を立てる必要もあることを覚えておきましょう。