ネットショップにおいて売上を向上させる4つのステップ

ネットショップ運営者にとって、売上を向上させたいというのは最もシンプルで切実な望みでしょう。

どうすればそれが実現できるのか、今回は売上向上のための4つのステップについてご紹介します。

ネットショップの売上には段階がある

ネットショップは利用形態やショップの在り方が多様化の時代に突入していると言えます。様々な商品カテゴリからの新規出店は増え続け、資本力を持った企業の新規参入が目立ち、今なお大型モールが隆盛していますが、EC市場規模は少なくとも今後も拡大していくと予測されています。そしてその一方で、競争に破れて淘汰されるネットショップが現れているのも事実です。

そんな今の時代にネットショップを立ち上げ、成功させるためには、ショップの成長と売上規模の伸びに応じた戦略を立てていかなければなりません。注意したいのはその順序を間違えることです。売上げは増加しているが利益が低下している、利益は確保できているが広告費がかかりすぎているといったことが無いよう、バランスの取れた戦略を立てた中で売上を向上させるには、現況を冷静に把握し、確実にステップを踏んで上を目指す必要があることを覚えておきましょう。

売上向上の4つのステップ

売上向上に伴うステップとは次の4つです。各段階でどのようなミッションをこなしていくべきなのかも併せてご紹介します。

開業期

開業したばかりの小中規模のネットショップが、充実した販売力や流通システムを有する大手ショップ、大手モールと同じ土俵で戦うことは避けるべきです。似たような商品を同じ方法で売ろうとしても、同じ土俵の中では埋もれてしまって成果が上がらないケースが大半でしょう。

ポイントは既存する同ジャンルショップとの差別化です。ターゲットを絞り、まずは少量からテストを兼ねたスモールスタートを切ってみるのもいいでしょう。確実に需要が見込める市場を見つけて競合と異なるサービスを付けるなど、他社には出来ない付加価値で勝負する、あるいは需要は少なくてもニッチで競合の少ない市場を開拓する……などのアイデアは必須です。

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集客改善期

開業期の試行錯誤を経て主力商品を決める段階です。主力商品および周辺商品の品揃えを増やし、ショップとしてのコンセプトをかためていきましょう。手応えがあれば特集ページの作成や、SNSでの拡散、Web広告、SEO対策など、集客と販促の施策も試していきます。ただし手応えをつかみながらも、資金繰りには細心の注意を払ってください。やみくもに業績を拡大させていくのではなく適正な在庫量の把握と調整に努め、この先必要となる投資のための資金をしっかりと計算して確保することが重要です。

接客改善期

顧客が増え、売上げが軌道に乗ってきたら、自身のネットショップのファンとなるリピーター確保に務める段階に進みます。メルマガやSNSを駆使したCRM（顧客関係管理）を実施していきましょう。売上規模を拡大させつつ、開業期と変わらない購入者個別のニーズにきめ細かく応える体制を維持、さらにそれを進化できるかどうかがポイントです。それにより顧客満足度と顧客ロイヤリティの向上を目指します。一方、欠品などで販売機会をロスしないよう、厳格な仕入れ管理や在庫管理も行わなければなりません。

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安定期

安定期に到達したら、利益率を改善するための流通システムの最適化、一部業務のアウトソーシングによる効率化などを進めていきます。あるいはこれまでの実績をもとに、利益率向上を見込んだオリジナル商品の開発に取り組むことを視野に入れるといった方向性も考えられます。商品を売るだけでなく、メーカーやディベロッパーとしての機能も持つことができれば、更なる売上げも見込めるとともに安定期における大きな差別化のポイントとなるでしょう。

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まとめ

ネットショップの継続的な売上向上は、着実なステップアップをこなしていくことで実現します。将来のマップを描き、いまどのステップに自身が位置しているのかを確認しながら、リスクマネジメントを行いつつ事業拡大を推進していきましょう。