クリスマスを中心に多くのネットショップが売上を伸ばす時期となる年末商戦。
その準備はいつ頃、どのような手順で行っていけば良いのでしょうか。
今回は、年末商戦に向けた準備のポイントと取り掛かる時期についてご紹介します。
年末商戦の時期
年末商戦と最も大きな関わりがあるのが冬のボーナスです。国家公務員のボーナスは12月10日と法律で決められており、地方公務員もこれに準じた日に支給される傾向にあるようです。一般企業のボーナスもこの前後に、中小の企業の場合はもっと年末近くになることもあります。
年末商戦がいつからいつまでかという定義はありませんが、一般的には多くの人のボーナス支給日後となる12月初旬から年末にかけての期間を指すことが多いでしょう。
この期間はお歳暮の時期でもあり、下旬にはクリスマスがやってきて、さらに年末年始が控えています。プレゼント需要は15日前後からクリスマスイブに向けてピークに達し、とくにおもちゃ・ゲーム、貴金属・宝飾品、電化製品、ブランド品などの売上アップが見込めます。
ただ、最近は自分のための「ごほうび」にお金を使う傾向もあり、売れる商品のジャンルも多様化しています。また、お歳暮用の食料品や酒類、年末年始用のおせちや食材なども売上を伸ばす時期でもあります。商材の特性により、11月下旬頃から予約販売の開始を行うネットショップもあります。
ネットショップでもこうした動きが激しくなります。商材によっては夏のボーナス時期のほうが高いピークを描くものもありますが、多くのネットショップにとって年末商戦となる12月が大事な月であることは間違いありません。
Googleトレンドというツールを使えば、そのワードがいつどのくらい検索されたかの推移を調べることができます。その商品名がよく検索される具体的な時期が分かったら、ネットショップ運営者はそれよりも早めに準備し、売り時に備えなければなりません。
年末商戦の準備
この時期、ネットショップでは年末商戦に向けてどのような手順で準備をすれば良いのでしょうか。一例を見てみましょう。
販促スケジュールを立てる
どんな商品をいつからどのように売るのかを決め、そのための準備として何が必要かを考えます。準備を始める時期は、取り扱う商材の特性や、蓄積したノウハウなどにもよりますが、ネットショップによっては半年前からということもあります。売れる商材を持っているショップであっても、遅くとも3ヶ月前には準備に取り掛かるべきでしょう。商材をどのタイミングで仕入れられるか、競合はどのようなスケジュールで動くのかについても情報収集しながら、的確な販促スケジュールを立てましょう。
仕入れ管理を見直す
通常営業用の適正在庫を再確認しておく一方で、年末需要に向けた仕入れ管理を行います。昨年の数字を参考に仕入先と早めに交渉をして、仕入額の交渉や商材確保の目途をつけておきましょう。この時期の売れ筋商品の種類と数量を予測し、在庫を過不足なく揃えることが重要です。
想定していた以上に販売数が増え、在庫が不足すれば販売機会をロスすることになり、逆に販売数が思わしくなく在庫が余れば一気に陳腐化する可能性が高まります。通常営業用の仕入れとは違い、年末商戦に向けた仕入れ管理は非常に難易度の高い業務と言えます。
決済方法を見直す
基本事項ですが、決済方法も改めて見直しておきます。高額商品が売れる時期であり、年末に向けて多忙になり支払いに手間をかけたくないという利用者も増えるため、クレジットカード決済に対応しておくことが重要だと言えます。銀行振込、コンビニ決済、電子マネー決済、キャリア決済など購入者の幅広いニーズに対応できるような体制を整え、需要を取りこぼさないようにしましょう。
特集ページを作る
クリスマスをはじめとする年末商戦用の特集ページも用意しましょう。デザインを工夫してイベント感を盛り上げると同時に、競合といかに差別化するかも意識しなければなりません。
キャッシュバックやプレゼントなどのインセンティブと連動させたキャンペーン企画を立て、メールマガジンなどで既存顧客へ事前に告知し展開するなど、目玉となる訴求ポイントも欲しいところです。
走らせる企画は一つだけではなく、微妙に日時をずらして内容の違う複数の企画をまわすことができれば、多くの利用者の目に触れる事となり更に販促の機会も増えるでしょう。
ギフト対応をする
商品によってプレゼント用のラッピングも需要があります。センスの良いクリスマス仕様のラッピングはこの時期とくに喜ばれ、利用者の心に残る有益なサービスと言えます。こうした小さな工夫、心遣いもリピート客増加につながります。
まとめ
ネットショップ運営側の年末商戦は、既に準備段階から始まっています。精度の高い計画を策定し、競合に遅れを取ることがないよう、ピークとなる時期を把握し、十分な余裕を持って取り掛かってください。