通販において高額商品を売れやすくするには

通販において高額商品を売れやすくするには

いまや高額商品も通販で売る・売れる時代になっています。ただ、それでも商品が高額であればあるほど、そう簡単に購入者が現れることはないはずです。

通販において高額商品を売れやすくするコツはあるのか、その方法についてご紹介します。

通販で重要な商品構成

高額商品ばかりを専門に扱っている…という通販ショップがないわけではありませんが、通常、通販ではいくつかの価格帯の商品を取りそろえているものです。価格の安いものから、お試し商品、売れ筋商品、そしてワンランク上の高額商品というのがよくある大まかな構成です。そのような構成になっているのはなぜなのでしょうか。

お試し商品は利用者からすれば手が出しやすく、そのショップの対応やサービスを知る目安となります。安心できるショップだとわかれば、次は売れ筋商品に目が行くかもしれません。ショップ側からすると、お試し商品はまさにショップを利用するきっかけにしてもらうための商品です。そして売れ筋商品とは主力商品であり、通販事業の利益を支えるベースとなる商品です。

高額商品はどうでしょう。多くの利用者にとって、価格が高い商品は単純に興味の対象となるはずです。何度かショップを利用していれば、どんな商品なのかと気になって説明を詳しく読んでみる人も現れるでしょう。

一方、通販ショップにとって高額商品は利益率もしくは利益額が高い商品です。加えて高額商品はそのショップのステータスを表す商品でもあります。たとえばオーディオを扱っている通販ショップが通常のオーディオ機器以外に超高級アンプも扱っていれば、本質志向や高級志向の利用者にも配慮しているお店としてユーザーからの信頼度がアップします。

高額商品に対する利用者の心理とは

高額商品に対して、購入意欲を持つ利用者の心理について考えてみましょう。高額商品に関心を持ち、欲しいという気持ちが芽生えた利用者は、次に高額な代金を支払うことを代償として、「どんな良い体験が得られるか」を考えるようになるでしょう。そして商品について注意深く調べ、検討する段階に進みます。一般に高額であるほどその検討時間は長く、通販サイトに訪れる回数も増えていきます。当然、ほかの通販サイトとの価格比較も行うでしょう。

利用者が検討する内容とは、出費によるマイナス(懐が痛むこと)と商品を手に入れて得られるプラス(満足感や快楽)との差し引きが妥当なものであるか、そして損をしないかということです。最終的に利用者が妥当であるという結論と、損はしないという確証を得ることができれば、その人はまもなく高額商品の購入に至るでしょう。

高額商品を売りやすくするには

上記を踏まえて、通販において高額商品を売りやすくするには、次のようなことを意識しておく必要があります。

サイトコンテンツを強化する

高額商品を販売する際に掲載する写真は、商品に関する情報を正確かつ魅力的に伝えるものにしましょう。ほかの商品よりも大きなスペースを割いて、高い画質の写真を十分なカット数掲載してください。また、商品説明もより詳細なものが求められます。販売者の生の声やアピールポイント、同じ商品を購入者した人による感想、専門家の推薦コメントなどのコンテンツも用意できれば、それも利用者が検討し、利用者の背中を押す材料になるでしょう。

セールを実施する

タイムセールなどを実施するタイミングがあれば、高額商品をセールの目玉商品にしてみるのも効果的です。多くの利用者に高額商品の認知が見込め、値引き率はわずかでも、高額商品が安くなっていればお得感が増し、また在庫がなくなってしまうかもしれないという危機感も生じます。単純な値引きではなく、関連商品のプレゼントや、保障期間の延長サービス、割引クーポンを利用できるようにする、ポイント還元率を高くするなどの企画も有効です。

クレジットカード決済を導入する

クレジットカードが使えるかどうかも、高額商品購入を決心する要素の一つになります。金額によっては分割払いなどができるかどうかもポイントになるでしょう。クレジットカードは現在の手持ちのお金の状況に左右されにくいので、購入へのハードルを低くすることができます。

まとめ

利用者が高額商品を実店舗でなく通販ショップで購入するメリットは、自分のペースでじっくりと検討できることにあります。ショップ側はその検討のための材料を十分に提供し、そして利用者が購入に踏み切る時には安全かつスムーズに決済できるシステムを用意しておくことが重要です。これらのポイントをしっかりと踏まえたサイト作りを心がけましょう。