越境ECに参入して海外向けネットショップを開設するとしたら、どのような商品を中心にそろえ、どのように販売戦略を立てていけば良いのでしょうか。
海外向けネットショップを始めるための考え方についてご紹介します。
外国人が越境ECで買う商品
経済産業省が実施・公開している「平成28電子商取引に関する市場調査」によれば、外国人が越境ECで利用している売れ筋商品は以下のとおりです。
米国人が越境ECで購入した商品
最も多いのは「アパレル／靴／アクセサリー」（48%）です。続いて「おもちゃ／ホビー商品」（36％）、「本、CD、DVD娯楽商品／教育商品」（34％）、「宝石／腕時計」（31％）。さらに、「電子書籍、音楽、ゲームのダウンロードコンテンツ」（27％）、「化粧品」（26％）、「旅行」（26％）、「コンピューター／タブレット／モバイル電子機器」（20％）、「家庭用電化製品、家具」（20％）となっています。
中国人が越境ECで購入した商品
最も多いのはこちらも同じく「アパレル／靴／アクセサリー」（55%）でした。しかし同率で「化粧品」（55%）が並んでいるのが特徴です。次いで多いのが「食品／飲料／アルコール」（44%）。以下、「コンピューター／タブレット／モバイル電子機器」（36％）、「旅行」（33％）、「スポーツ／アウトドア用品」（29％）、「家庭用電化製品／家具」（28％）、「ベビー用品／子供向け商品」（27％）、「おもちゃ／ホビー商品」（27％）、「宝石／腕時計」（23％）、「健康関連商品／市販薬／絆創膏」（23％）となっています。
出典：「電子商取引に関する市場調査」（経済産業省）
（http://www.meti.go.jp/press/2017/04/20170424001/20170424001-2.pdf）
海外で売れるもののヒント
上記を参考にしつつ、越境ECへの参入を検討する際に海外向け商材をそろえるときは、次のような点にも留意してみましょう。ヒントになるはずです。
訪日観光客が買うもの
訪日観光客、いわゆるインバウンドツーリストがよく買うものを随時調査し、訪日観光客が実際に興味を示すもの、お目当てにしているものをそろえてネットで売るというものです。さらには、実際に買って帰った人たちから口コミが現地で広がり、ニーズが生まれて売れる可能性も充分に考えられます。すでに売れている商品ではなく、直近で売れているもの、これから売れそうなものを探すことがポイントです。
利用者が自国で買うと高いもの
海外より日本のほうが安く買えるものは安定した売上につながることが期待できます。送料を含めても利用者の自国で購入するより安い商材、日本以外の国から買うよりもお得な価格の商材を用意しましょう。海外との販売価格を比較する方法としては、取り扱いたい商品をAmazonなどの海外通販サイトで検索して、ある程度の商品ラインナップや販売価格を把握することです。特に海外で人気のある日本のメーカー製の時計などはその典型です。価格差が出やすい高価格帯の商品も狙いどころです。
信用できる商品
日本製品の強みの一つが安全性はもとより、信用性、信頼性が高いということです。一時期話題になった、日本製の紙おむつが中国で転売され、やがて本格的に進出して中国市場を席巻した例もあります。日本ブランドに対する信頼は今後も続くでしょう。ユーザーの地域で粗悪品や模倣品が出回っている商品などが今後随時、日本製品に置き換わっていく可能性もあります。富裕層を対象に、多少販売価格が高くても確実に安全性、信頼性などが求められる商品を供給するのも良いでしょう。
海外に商品を売るための販売戦略
海外向けのネットショップでは、国内向けの場合と同じ販売戦略を流用しようとしても通用しない場面が多々あります。商品のトレンドや需要は国によって異なり、ターゲットの属性や嗜好も日本とは異なります。狙いすまして用意した商品が全く売れず、逆に想定していなかった思いもよらない商品が爆発的な人気を生み出すこともあります。
そのため、対象とする国のユーザーが日本のネットショップになにを求めているのかを常に考え、需要を探りながら販売戦略を組み立てていく……というのが確実性の高い方法です。
海外では販売されていないものや、着物や日本茶、扇子などの日本ならではのもの、コアなユーザーを狙ってニッチな商品などを発見できれば、売上にもつながりますし、他社との差別化にもなります。既存の商品だけでなく、あえて海外向けにアレンジした商品や海外向けに特化したオリジナル商品を作ることも考えてみましょう。
そして商材が絞り込めたら、次に少量でのテストマーケティングを行ってみるなどスモールスタートで需要があるかを探してみるのもいいでしょう。
さらに、ターゲットを明確にしたプロモーション戦略も忘れないでください。SNSなどの口コミでの拡散は大きな影響力となりますが、まずはそのきっかけ作りをする必要があります。ネットショップを訪問してもらう、存在を知ってもらうためにはまずインターネット広告を打つことで露出化を図り、認知を広めていくこともおすすめです。
上記のような施策を行い、反応を確認しながら徐々に自社ならではの戦略を確立させていくようにしましょう。
まとめ
海外向けネットショップを成功させるには、まず海外のユーザーに売れる商材を見つけて確保や開拓を行い、その国のユーザーに合った商品の提案方法や売り方を考えることが重要です。何をどのように売るかが固まってきたら、さらに物流・配送方法や決済方法を決めて、海外向けネットショップを行う準備を進めていきましょう。