見込み客を育てる2ステップマーケティングとは

見込み客を育てる2ステップマーケティングとは

「商品を見て、買う」という通常の販売方法は1ステップマーケティングです。

これに対し、2ステップマーケティングは、第1ステップとして無料オファーなどを用意して、その後の購入につなげるものです。

今回は、なぜそのようなステップが必要なのか、2ステップマーケティングについてご紹介します。

2ステップマーケティングとは

2ステップマーケティングとは、商品を購入してもらうために、ユーザーに2段階(以上)の段階を踏んでもらうマーケティング手法のことです。最初のステップはすぐに試すことができるハードルの低いものを設定し、まずは気軽に体験を行ってもらい、次のステップで商品購入というゴールにたどり着いてもらうというのが、その基本的な仕組みです。

分かりやすい例で言えば、スーパーマーケットで試食を提供して、美味しければその商品を購入してもらうというケースが該当します。化粧品の試供品なども同じです。最近の例では、無料で始められるゲームを携帯電話にアプリケーション形式でインストールしてもらい、実際に利用をしてもらった後、継続する際に課金してもらう方式や、動画見放題などのサブスクリプションサービスで一定期間の無料期間を設ける手法も同様です。

言い換えると2ステップマーケティングとは、最初のステップで見込み客を集めて、次のステップで見込み客の何割かを実際の購入者にしていくマーケティング手法です。

2ステップマーケティングのメリット

この手法のメリットは、ユーザーにその商品の価値を判断してもらった上で購入してもらえることです。第1ステップはお試しなので、試してどう行動するかはユーザーの自由意志です。その後納得の上での商品購入なら不満は発生しづらくなります。

お互いの関係構築もできます。人は接触回数が増えると好感度が増していくという法則(ザイオンス効果)があり、接触機会が多い2ステップマーケティングはその効果も期待できます。見込み客として始まり、お試し期間などを経て利用客になった場合、その後はリピーターになりやすいということです。

また、単純に見込客リストも手に入ります。例えば通販やネットショップで試供品を取り寄せるケースなら、すでに見込客の情報を得ているので、新商品を販売する際にメールなどでアナウンスを行うことができます。さらに第1ステップのお試しの結果、どれくらいの人が次のステップ(商品購入)に進むのかというデータを得ることができます。ユーザーの反応も知ることができれば、商品の問題点や改善点なども見つかりやすくなります。

2ステップマーケティングのデメリット

デメリットは、通常の1ステップマーケティングと違って、ユーザーが商品購入に至るまでに期間を要したり手間がかかることです。商品購入までの2段階をスムーズにするための仕掛け作りも必要です。試食や試供品を配るならコストもかかります。2ステップマーケティングを採用するなら、手間やコストをかけても十分に見合う商品だという必然性がなければいけません。

2ステップマーケティングに向いている商材とは

では、2ステップマーケティングに向いているのはどんな商材なのか、条件を挙げてみましょう。

高額な商品

高額商品、顧客単価が高い商品は、購入の際に価格そのものハードルになります。そのため最初のハードルを低くして、見込みユーザーとの接触機会を作る必要があります。商品購入までにコストがかかっても、結果として購入者が増えれば、最初から購入に至るまでにかかったコストを回収できるという計算も成り立ちます。

実際に使用して判断してもらいたい商品

実際に使用してもらわなければその価値や使用感が伝わりづらい商品というのがあります。化粧品、健康食品、健康器具、ダイエット関連商品などはその代表でしょう。これらも2ステップマーケティング向きです。商品の価値や使用感を実際に体験してもらう事も重要であり、必要です。 販売側として、まずは見込みユーザーに対して商品の体験を促してまいりましょう。

説明が難しい商品

まだ世の中に浸透していない新しい商品も使用や利用の機会を作る必要があります。最近話題のサブスクリプションサービスなどは、実際に体験してもらわないとその利便性がなかなか伝わりません。もっと新しい商品、ユニークな商品もあるでしょう。説明するよりまずは使ってもらうことでその価値や利便性に気付く、という商品を販売する際にも2ステップマーケティングは効果を発揮します。

まとめ

2ステップマーケティングに向く商材をすでに扱っている場合や、これから販売を行う計画がある際は、この手法の導入を検討してみてはいかがでしょうか。また初回利用や購入のハードルを下げるために、見込みユーザーに対して簡単な決済方法の導入も検討しましょう。