単品通販運営でおさえるべき5つのポイント

単品通販運営でおさえるべき5つのポイント

単品リピート通販とはその名のとおり、一つの商品を繰り返し購入してもらうことによって事業を展開する通信販売のことです。

今回は、どのようにすれば単品リピート通販での販売方式においてを成功させることができるのか、5つのポイントをご紹介します。

単品リピート通販のメリット・デメリット

単品リピート通販にはどのような特徴があるのか、まずはメリットとデメリットを見てみましょう。

メリット

単品リピート通販は、その名の通り、利用者に単一商品をリピート購入して頂くという戦略になるので、多種多様な商品を取り揃える必要がありません。その特性により新規参入しやすい側面があります。在庫も少なくできるので、初期費用を抑えられます。さらに、リピート率を上げることで顧客生涯価値(顧客が生涯に渡って企業にもたらす利益)を向上させることができます。一つの商品に絞り込んで販売することから、人材やコストなどのリソースを集中でき、オペレーションがシンプルになってミスが減ることもメリットのひとつとなります。

デメリット

単品リピート通販を成立させるには、リピート購入される魅力的な商材があることが大前提です。自社開発のオリジナル商品となるケースが多いですが、商品の長所を説明しユーザーに認知してもらうには手間と時間が必要です。また、商品開発とマーケティング戦略にかかる比重も大きなものとなるので、事業を進めていく中で戦略の軌道修正がしにくいというのもデメリットと言えます。商品が売れなかったときのリスクも大きなものとなります。

単品リピート通販を繁盛させるための5つのポイント

単品リピート通販を成功させるには一般的な通販とは異なる視点が必要です。意識すべき5つのポイントを挙げてみます。

新規顧客の集客

新規顧客を集めることが必要なのは一般的な通販でも同じですが、単品リピート通販ではとくに最初のきっかけ作りが重要になります。単品リピート通販の商品としては化粧品や健康食品などが代表的であり、これらの長所を知ってもらうために、予め無償提供や低コストで購入できるトライアルセットやお試し商品を用意することが有効です。

見込み客の獲得

単品リピート通販を行う場合のビジネスモデルのフローは以下のようになります。

リスティング広告、アフィリエイト、純広告、DSPなどによるプロモーション⇒ランディングページへの誘導⇒お試し商品などの提供⇒お試し商品購入客へのフォローアップ⇒リピート購入⇒定期購入

こうした導線を設定し、新規顧客を見込み客に引き上げ、リピーターへと育てていきましょう。

F1⇒F2転換がカギ

上と重なりますが、単品リピート通販では「お試し客」をリピーター化させるプロセスが最も重要な部分となります。お試し商品の購入であるF1(1回目購入)から、本商品の購入となるF2へ移行する際の離反率を上げないために、もう一度何か特別な対応が必要です。

最重要事項として商品やブランドに対する理解度を深める努力をすることが挙げられますが、次いで利用しやすい定期コースを用意して提示することも効果的な手段といえます。期間限定割引などの特典を提供し、訴求する方法もあります。

顧客生涯価値をアップ

F2からF3、F4へと移行すると新規顧客はリピーターとなり、離反率も低くなっていきます。その次に目指したいのは顧客生涯価値(LTV)の向上です。同じ商品の継続購入に加えて、関連商品を購入してもらったり(クロスセル)、まとめ買いなど収益率の高い商品へ移行してもらったり(アップセル)することで、LTVはアップします。

離反顧客を減らす

リピーターとなっても期間が経つとともに何%かの顧客は徐々に離反していきます。その離反を防ぐ為の防止策も用意しましょう。定期的に利用についての感謝の気持ちをメールで伝えることや、アンケートで顧客の要望を拾ったり、誕生月キャンペーンなどの特典を設けたりすることで、離反率を抑えることができます。

単品リピート通販運営ではカート選びが大切

お試し商品の購入から本商品の購入への移行という2段階の商品販売を行うには、それに対応したショッピングカートを設置する必要があります。お試し客が商品を気に入った際、スムーズにリピーターへと移行できるよう、仕組みを整えておきましょう。

まとめ

ソニーペイメントサービスでは、単品リピート通販を想定した「侍カート」という決済サービスを用意しています。これはユーザーのお試し商品の購入から本商品購入や定期コース加入への段階的な移行に必要な作業をサポートするサービスです。単品リピート通販を展開する際は、ぜひ導入をご検討ください。

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